原题：油气行业市场观察： 拥抱市场 提升“齐鲁气质”
原文来源： 中国石油报
记者 李延平 通讯员 李庆鸽 厉聪聪
初冬的齐鲁大地，一派生机。东营企业集群工业直供项目、青岛港清洁能源替代项目接近尾声，广饶县“燃气村村通”气化工程加快推进……天然气正成为呵护这里“绿水青山”的“文明使者”。而带来这一变化的主力军，就是中国石油天然气销售山东分公司。
今年1至10月，山东分公司天然气终端销量和利润双双逆势上扬，终端销量同比增长63%，市场开发总体排名位于29个省公司前三名，在企业实现发展的同时，也为山东省疫情下经济复苏注入新动能。
山东是经济大省，也是能耗大省，天然气市场竞争激烈、深度饱和。面对挑战，山东分公司发动全员创造市场价值，营造有利于发展的“生态圈”，打造不一样的“齐鲁气质”，走出一条共融共赢之路。
内外兼修
打造有利于发展的“生态圈”
9月24日，在广饶县经济技术开发区，民营企业东营市恒德新型材料有限公司的大院静悄悄的。由于产品出口受到疫情影响，转而主攻国内市场，生产线时断时续，用气波动较大。公司总经理汪西福对记者说：“我们是以销定产，说用气就用，说不用就关阀门，广饶昆仑燃气公司一点儿也不计较。”“你们就是我们的‘上帝’嘛。”广饶昆仑燃气公司董事长李承的一句话，把大家都说乐了。
今年在疫情和世界经济衰退冲击下，国企、民企与政府都比往年更加需要“抱团取暖”。特别是在山东省境内三大石油公司、五大燃气企业以及众多小型民营企业共存的市场中，彼此利益攸关，如何打造有利于发展的“生态圈”显得尤为重要。
政府搭台，企业唱戏，亲清政商关系是有利于企业发展的“生态圈”。2019年以来，山东分公司主动拜访山东省领导，发改委、能源局等省直单位，以及全部16个地市。一年多时间，137个县区走访近一半，建立起良好的互动关系，促进了市场开发。
与政府建立顺畅沟通渠道，直接促成山东省“直供”政策出台，让企业受益。金晶集团董事长王刚说：“我们大致核算了一下，一条生产线每月降低成本60万元，一年就是720万元。”
山东分公司在营造良好外部环境的基础上，内部从完善公司治理体系上下功夫，形成有利于发展的“内环境”。
2019年开始，山东分公司为32个亏损的项目公司逐一“把脉问诊”，对于场站盈利的，加上机关后亏损的，机关整合到其他单位，只保留场站。截至10月末，今年已压减掉7个项目公司，13个项目公司扭亏为盈。对于需要注资激活的，山东分公司阳信公司投资建设了一条从门站到开发区的管道工程项目，日供气能力由40万提升到100万立方米，实现从2019年亏损422万元到今年前10个月盈利400万元的转变。
“拆庙不手软，不养闲方丈，我们计划用两年左右的时间，从压缩管理层级做起，把92个所属单位压缩为‘16个地级市公司+5个专业公司’扁平管理模式。”山东分公司党委书记商博军对记者说。9月下旬，他们在泰安地区打响了压缩管理层级第一枪，5个三级单位整合为1个公司。通过减少管理层级，实现更快捷地对接市场。
加快混改
构建共融共赢的“利益共同体”
9月27日，在济宁产业园区，管廊上方黄色的天然气管道赫然醒目。园区内今年投产的分布式能源项目采用冷、热、电三联供技术，可满足园区内企业电力、蒸汽、冷暖气等需求。“一方天然气可以发电4千瓦时、产生蒸汽75吨，蒸汽通过燃气轮机还可以再次发电，属于循环经济。”年轻的站长张奇胜介绍。
在平阴产业园区内，与山东分公司平阴公司合资合作的济南龙山碳素有限公司和澳海碳素有限公司的年销售收入总和接近50亿元，整个园区GDP占平阴县的1/3。国企、民企、政府深度合作，国企资金注入和气源保障，给民企注入活力；民企对能源的消纳，解决了国企的市场销路问题。政府也增加了财政收入。实施混改，多方受益。
山东分公司菏泽公司总经理郑春宏向记者介绍，一个多月前，山东分公司与莘县琪兴和公司、菏泽鲲鹏公司签订了投资合作意向书，完成了菏泽鲲鹏项目的投资合作，山东分公司在本省地级市中唯一整装市场正在形成。实施混改，扩大了双方合作领域与盈利空间，过去的竞争对手变成了合作伙伴。
“城燃终端开发不能包打天下。一是做不到，二是没必要。要实现共赢发展。”商博军说。在山东，混改给终端市场开发带来新变化，国企、民企与政府形成共融共赢的“利益共同体”。
广饶县是全国百强县，这里正从燃气“镇镇通”过渡到“村村通”。广饶昆仑燃气公司负责62个村屯的工程。“从施工质量、进度和处理与居民关系看，广饶昆仑燃气公司在所有承担燃气‘村村通’项目企业中是一流的。”广饶县综合行政执法局副局长李连起说。在看到央企的实力与担当之后，一些参与燃气“村村通”建设的民企也主动提出要参与混改。
“混改”激活一池春水，合作接踵而至。在革命老区临沂，天然气相继注入亚洲最大的智能玻璃温室——垦源智慧农业产业园和全国首家农业公园，日用气量近10万立方米。在农产品精深加工和装备制造区农企园项目、研学游基地“新农人”培训中心，天然气管道也已建成，近期将投产通气。
完善机制
锻造征战市场的“胜利之师”
9月22日，济南。山东金捷公司济北开发区综合站内七八辆重卡正在排队加注液化天然气。“我们给过往司机师傅提供了淋浴和按摩椅，司机师傅可以解解乏。打价格战是一个低端做法，我们重点在服务上下功夫。”站长于小琳说。
在山东激烈的市场竞争环境中，更需要在“赛马”中“相马”。为此，山东分公司建立激励机制，对于年销量达到5000吨的，站长收入与项目公司部门经理相当；对于年销量达到1万吨的，站长收入与项目公司副总经理相当。良好机制激励下，山东分公司涌现出山东金捷公司济北开发区综合站站长于小琳、广饶门站站长时海亮、曲阜母站站长孔维启等一大批优秀青年站长，促进了销量增长。
山东分公司还推出一套“线条式管理、扁平化感知”的敏捷管理方式。10位班子成员按地市划分责任片区，市场开发增量每日在微信群排榜，时时激励靠后的班子成员出出汗、红红脸，知耻而后勇。市县区各分公司、项目部也都照此施行，每名干部“有没有干事、干得怎么样”都一目了然，提升了队伍整体作战能力。
山东分公司持续推进薪酬机制改革。青岛昆仑胜利公司以绩效论英雄，建立晋升通道，员工薪酬持续上涨，这个2018年曾有55名员工辞职的昔日“流失大户”变成了员工不愿走的企业，队伍的凝聚力显著提升。
2019年以来，山东分公司管理干部沉到一线，和项目直接对接。分管市场营销工作的副总经理唐国敬更是3个月内行驶8000余公里，走遍省内全部地市和50余个区县，“点对点”拜访了163家客户，“一对一”解决实际问题，实现日增销量近300万立方米。
干部作风硬朗了，市场开发能力就强了。山东分公司围绕分布式能源、热电联产、智慧产业园等高效利用领域，大力培育增量市场。山东分公司日照公司加强“地企合作”，与日照市签订一揽子合作协议，市场占有率由不足5%升至近50%；山东分公司烟台公司大力促销“双气源”用户，日销量由7万升至40万立方米；威海公司转型“管道气”业务，日销量已达20万立方米，实现中国石油在威海地区管道气零的突破。
