①图为红日阿康公司复合肥生产装置一角。（解小如 供图）
日前，山东金正大生态工程股份有限公司斥资1亿多元，竞得2014年央视《新闻联播》后黄金时段广告资源。此举创下了我国肥料企业投放央视广告的最高纪录。
当前，如何在企业众多、传统品种产能过剩的残酷环境下，打造出具有市场竞争力的化肥品牌，成为摆在化肥企业面前的头等大事。山东作为化肥大省，面对行业整体产能过剩，且无原材料、能源、物流等优势的现状，却打造出了金正大、史丹利、红日阿康、金沂蒙、施可丰等一批行业内极具影响力的化肥品牌，其秘诀是什么？对此，记者进行了深入采访。
明星助阵 实现与农民零距离接触
论说明星与化肥是八竿子也打不着的事情，但是不知从何时起，一谈起某明星就会很自然想起明星扎堆代言山东化肥的故事。可以说，明星为山东的化肥品牌崛起立下了汗马功劳。
山东临沭县是全国优质复合肥生产基地。面对日益激烈的市场竞争，在抓好产品质量和搞好服务的同时，企业家们越来越感到明星效应宣传的重要性。
金沂蒙发展之初聘请了朱时茂作为形象代言人。该公司销售经理宋林告诉记者：“广告投入也是生产投入的新观念。我们企业加大了宣传的投入力度，聘请适合金沂蒙自己、农民熟知和喜爱的明星，作为自己品牌的形象代言人，凭借名人效应，先声夺人，迅速提升了企业品牌的知名度，企业效益倍增。”
而史丹利公司先后聘请了陈佩斯和赵本山作为企业品牌形象代言人。该公司负责人称，广告之初仅半年企业就实现销售收入高达10亿元。
作为亚洲最大的控释肥生产基地，金正大公司聘请了宋丹丹作为产品的形象代言人后，该企业从2003～2006年销售收入和盈利水平分别以94.84%和138.79%的速度递增，荣膺中国肥料百强成长力企业第一名。
伴随着化肥品牌的崛起，化肥企业聘请明星代言也付出了一定的代价。一位化肥业内人士告诉记者，现在的“草根”明星代言一般都是两年，代言费达100万元，大牌明星的价位可想而知。
“早宣传就意味着拥有市场竞争的主动权，如何在众多的化肥企业之中率先出镜，靠明星代言产品搏出位依然是化肥企业的最佳选择。时下，化肥企业请明星代言俨然就像一条不成文的潜规则，没有明星代言的化肥产品，让人怀疑企业的实力和产品的质量。”宋林如是说。
近两年，“草根”明星的出现让在底层打拼的一些化肥企业也看到了商机。凭借“草根”明星更接地气的优势，一些化肥企业也是该出手时就出手。
在山东单县“大衣哥”朱之文走红之后，山东就有化肥企业瞄上了朱之文。山东金龙珠生物肥业有限公司最后成功聘请朱之文为企业形象代言人。凭借憨厚朴实、土生土长的农民明星代言，金龙珠化肥迅速在市场上铺开。
青岛华维生物工程有限公司也不甘落后，日前也聘请了中国“草根”明星“草帽姐”作为巧颗粒产品形象代言人。
该公司总经理李令新告诉记者，在当前严峻的市场形势下，许多企业除了靠产品的质量外，必须在创新营销服务方式上下功夫。用农民兄弟喜爱的“草根”明星接地气，会快速拉近与农民兄弟的距离，把销售工作服务做精、做细，充分整合了公司资源。
在中国化工报社《农资导报》的一版，由影视红星孙海英代言的山东天山丰耘生态肥业有限公司的广告十分醒目。目前该公司年生产能力达130万吨。其中包括30万吨碳酶复合肥、20万吨脲甲醛缓释肥、20万吨高塔增效肥、20万吨包膜控释肥、20万吨有机无机复混肥、10万吨生物有机肥、10万吨中微量元素肥和水溶肥。
该公司董事长申传信表示，天山丰耘公司与孙海英的牵手，将进一步加速公司缓释肥料的普及，进而加速农民增收、农业增效和农村发展。
②金正大公司成功邀请我国著名的喜剧表演艺术家宋丹丹代言沃夫特智膜肥。图为金正大公司宣传广告。
产品魅力 让品牌不断出现升级版
靠着明星的广告效应，山东肥企产品知名度不断提升。但面对电视剧播放广告的新规，企业也开始通过其他形式，来提高产品知名度。
没有大投入就没有大回报。金正大公司运营经理高海波告诉记者：“在复合肥行业，品牌的知名度是直接影响农户购买选择的关键因素。金正大的此次发力，基于公司已经完成全国肥料生产基地以及销售渠道的布局，更加得益于公司一系列高端肥料产品的成功研发。”
金正大公司副总裁罗文胜也表示，金正大希望通过央视平台，能在未来更好地开展市场营销，提高肥料技术及专业化服务，开启品牌化之路，进而提高行业集中度。
谈及金正大公司投放央视广告招标后未来市场预期，罗文胜对未来充满信心地说：“企业参与此次竞标是对农业发展投资环境进行了科学的分析和预测，并进行了合理的预算与规划，是有备而来的。”
过去几年，金正大在技术、产品、网络、人才方面都做了充分准备，正蓄势待发。“有国家对农业利好政策的支持，有央视强大的品牌影响力，以及央视对竞争力农业企业的有力扶持，2014年金正大将迎来大发展的时代，化肥行业即将走向品牌化、规模化、集约化发展之路。”高海波表示。
面对不能在每集电视剧中播放广告的规定，山东红日阿康化工股份有限公司将其“艳阳天”化肥植入了电视剧里。该公司一鼓作气赞助了《乡村爱情》的4、5、6部，圆满完成了自己的品牌造势。
该公司总经理徐辑孟表示，公司在《乡村爱情交响曲》（《乡村爱情4》）中植入了企业品牌和产品广告，公司的“艳阳天”、“东方红”品牌复合肥进驻“大脚超市”后，销售量、品牌影响力得到了提升，产品包含的文化魅力得到了进一步展现，提高了公司在业界的知名度和美誉度。
作为集科研、生产、农化服务于一体的全国重点复合肥料企业，山东施可丰化工股份有限公司紧随其后，不惜巨资全程赞助了《乡村爱情7》，并将公司生产的稳定性肥料、异粒变速控释肥、同步营养肥、高浓度通用型复合肥料、硫酸钾型复合肥料及各种专用肥一一放在影视剧里。
此外，施可丰还靠启用企业新标识，来推动公司品牌实现快速发展。据了解，新标志是集团董事长解永军的肖像演绎而来。解永军表示，他要用自己的人格来为施可丰化肥做担保，继续坚持只做真化肥的理念。
③山东瑞星化工集团有限公司科研人员对新产品进行检验。（本报记者 谢忠设 供图）
研发新品 助力产品更新换代
但是，如果没有让土地丰收的好产品，即使请明星代言、提供全方位的服务，产品也只会昙花一现。在大众化肥产品产能严重过剩的档口，研发高科技化肥新品已成为化肥企业重金倾注的领域。
金正大公司副总裁罗文胜告诉记者：“金正大作为我国复合肥料技术研发的领军者，拥有全国唯一的复合肥料国家工程研究中心。目前已拥有缓控释肥、硝基肥、水溶性肥料等一批具有自主知识产权的核心技术，并已经实现产业化。其中，缓控释肥年产能突破150万吨，成为全球最大的缓控释肥生产基地。”
而在研发新品领域，鲁西化工也不甘落后。今年他们与日本丸红株式会社友好合作，实施“走出去、引进来”战略。前不久，鲁西植物油包膜缓释肥成功下线，“释放按需求，包膜全降解”的新型缓释肥诞生了。
鲁西化工副总经理姜吉涛告诉记者，随着土壤板结、环境污染等问题加剧，农民对复合肥的生态环保要求也越来越高。为研发新品，鲁西化工在德国设立了欧洲研发中心，聘请了世界优秀的肥料专家进行新产品研发。目前，公司已推出品种丰富的缓控释肥、根际肥、腐殖酸复合肥、脲硫酸功能肥等系列新型肥。
“鲁西化工欧洲研发中心与鲁西新型肥料研究中心通力合作，还成功研制了腐殖酸全养肥，该肥中的水溶性腐殖酸含量占腐殖酸总含量的26%，成为行业第一。此外，鲁西化工年产100万吨硝基复合肥项目也正在加速推进。”姜吉涛介绍说。
“生物菌肥素有万能肥料美誉，下一步我们公司将计划投入600万元开发金沂蒙系列高科技的生物菌肥产品。”宋林告诉记者。
此外，记者了解到，伴随着海洋强国战略的推进实施，科技含量高端的海洋生物产业迎来了快速发展的黄金机遇期。向海洋肥料进军成为山东肥料行业发展的一种趋势。
青岛恩宝生物科技有限公司就是其中的一家。山东国家级海洋经济示范区获批后，该公司实施了海藻肥的研发战略，先后投入了2000万元进行海藻酸包膜复合肥6大系列肥料的研发。
该公司经理汪卫东告诉记者：“海藻中富含海藻酸钾、天然植物生长调节物质和稀有矿物质等元素，开发海藻肥成为以海洋藻类为原料的新型肥料品种。海藻肥不但在源头有绿色、低碳、高效的特性，而且在使用中保障了绿色、生态、有机农业的发展，成为具有广阔发展前景的第四代肥料中的佼佼者。”
事实上，目前研发肥料新品几乎成为山东肥料企业的普遍现象。如史丹利与上海一家化工研究院开发出高塔复合肥生产技术；施可丰与中国科学院沈阳应用生态研究所合作，引进了稳定性复合肥技术；中国海洋大学生物工程开发有限公司依托中国海洋大学的科技力量，正进行海藻肥的产业化开发；山东禹城中农润田化工有限公司与北京中农瑞利源高科技发展有限公司合作，开发出多肽尿素及双酶尿素等。
营销为王 白热化市场各显神通
而请明星代言，加大广告宣传，最后的一切落脚点都是为了产品能够销售出去，得到农民的认可。因此，目前山东化肥企业也都在绞尽脑汁创新化肥营销模式。
“现在不是比每一个县镇乡化肥的门头牌谁的靓丽醒目，而是比谁的服务最到位。”宋林表示，为使企业化肥产品更加接地气，公司不断在产品服务上下功夫。
首先，公司与中国农科院、山东农业大学、南京农业大学等国内十几家科研单位联姻，设立了中国农科院国家测土配方施肥中心实验室金沂蒙工作站，进一步提升规模精确测土能力，为测土配方施肥的顺利推广提供了有力的保障。
其次，从7月中旬开始，公司文艺宣传队本着“树金沂蒙形象，销复合肥产品”的宗旨，先后深入山东巨野、牟平、即墨、高青、桓台、诸城、临朐、沂源，山西永济、临猗、芮城等10余个县区，累计演出40余场，以老百姓喜闻乐见的文艺表演形式，开展会议助演、集市宣传、农村订肥等活动。
再次，设立金沂蒙示范田，真正发挥金沂蒙示范引领作用。由公司农化技术员举办“农业技术走进农家大讲堂”，从作物、土壤、营养三者的关系角度出发向大家讲解对于施肥的种类及施肥量亲自给予指导， 让农民体会到土壤有机质的作用，植物营养与科学合理施肥的关系，测土配方施肥、平衡施肥及作物套餐施肥的方法及注意事项等。
与此同时，金沂蒙公司每年还会拿出小奖笔记本电脑，大奖不同型号的轿车开以求锁定经销商来经销公司的产品。
金正大公司则通过政府、科研院所的推广平台，大规模开展试验示范和推广服务，形成了强有力的推广模式。此外，金正大还与11个省的农科院和部分高校合作开展缓控释肥的试验示范工作。目前，试验、示范地区涉及20多个省近300个县，形成了良好的影响力和号召力。
④山东晋煤日月公司硝基复合肥包装车间。 （吴丽 供图）
