首页|新闻中心|商贸机会|名优企业推介|企业名录|名优产品|专题报道|人才市场|石化财经|政策法规|企业快讯|化工园区|石化知识|商务助手|意见反馈|设为首页| 加入收藏
标王 热搜: 化工  LNG  山东    石化  天业  广州  上海  柴油  通力 
当前位置: 首页 » 资讯 » 风云人物 » 正文

记北京销售飞达加油站站经理赵金刚

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-07-01  来源:中华石化网  作者:通讯员 邱晓华  

个人简介:赵金刚,2006年6月至2012年11月20日担任南宫加油站站经理,2012年11月20日调到飞达加油站担任站经理。2012年11月被授予中国石油明星加油站经理人荣誉称号。

经营理念:任务层层分解,经验人人传递,全员参与创佳绩,开展特色服务,提升油站形象。

员工话语:踏实、勤奋,不达目的不罢休;细心、认真,喜欢观察,擅长总结提升。

初识赵金刚还是在6年前。一头板寸,两只炯炯有神的大眼睛透着精干。这个会管理有人缘的小伙子刚刚被公司派到南宫加油站担任站经理。看着他热情地与顾客打招呼、派送名片、介绍加油站,我这个旁人也被感染了。6年后,这个小伙子带着他总结出的润滑油五步销售法走上了中国石油明星加油站经理人的领奖台。

润滑油销售在加油站非油销售中占举足轻重的地位,但当时的南宫加油站的润滑油销售额远远低于香烟、饮料等商品。赵金刚很着急,认真观察思考润滑油销售量低的问题到底出在哪里。

一次,一位丰田车主进便利店询问有什么样的润滑油。便利店主管赶忙推荐价格较便宜的润滑油。车主看过产品后,说东西便宜了质量可能就不好,于是什么也没买就走了。过了几天,一位货车车主到便利店询问柴油润滑油。便利店员工没有询问车辆类型,只是根据车主的要求,向他推荐了小包装柴油润滑油。车主一算账:车辆油箱大,一次要加4桶;而买4个小桶机油,不如买一个大桶划算,产生了去修车店购买机油更便宜的想法。

赵金刚将两件事情进行分析和换位思考。他认为,有的车主不是看中价格,而是看中品质;有的车主选择信用良好、质高价廉、适用性强的商品。作为销售者,知道顾客需要什么,才能有的放矢,提高推销成功率。经过多次的观察、总结,赵金刚提出了“润滑油销售五步法”。

“润滑油销售五步法”内容如下。一问油。想要购买润滑油的顾客进入营业厅后,会有寻找的动作或眼神;营业厅内的员工要迅速判断顾客的需求,并主动为客户提供服务,询问顾客需要汽油润滑油、柴油润滑油还是摩托车润滑油。二问车。要了解顾客所驾驶的车辆的类型,属于高档、中档还是一般车辆。三推荐。介绍相关润滑油的性能。先向顾客推荐高等级的润滑油,然后由高到低,最终挑选出适合顾客的润滑油。四介绍。冬季向顾客推荐黏度低的润滑油,夏季向顾客推荐黏度高的润滑油。五锁定。营业员要告诉顾客“在中国石油加油站购买的润滑油都是‘加油站专供’,其他地方买不到”,从而锁定顾客。

赵金刚把这五步法向全站员工推广。为检查效果,他亲自上阵,按照五步法向顾客销售。员工发现,只要赵金刚在现场,润滑油销量都有不同程度的上升。赵金刚还组织站内员工学习润滑油专业知识。在赵金刚的带动下,南宫加油站每个员工都能用“润滑油销售五步法”得心应手地推销润滑油,站内润滑油销量也由过去占便利店销售额的6%上升到12%。

去年11月20日,赵金刚调到飞达加油站。在这里他根据这座加油站的实际情况,又总结出“跟我学,张开嘴”主动与客户沟通、“精打算、换位想”从客户的角度考虑问题和“勤服务、转高峰”合理利用场地优势三步油品销售法。飞达加油站油品销售量从高峰期每小时加油3597升增加到每小时加油3834升,累计日增销售量约2吨,工作效率提升了6.6%。

 
 
[ 资讯搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]

 
0条 [查看全部]  相关评论