面对经济增长放缓、成品油销售市场低迷等复杂多变的销售环境，茂名石油紧盯市场动态，把握机遇主动造势，通过实行走访任务“一对一”落实、价格“一对一”制定、客户经理“一对一”考核，有力外挖潜力、内增活力，助推直分销量效双增。1-6月该公司直批配累计完成17.4万吨，同比增38.4%，完成月度考核计划的147%，全省排名第一；实现考核毛利2330.3万元，完成目标159.1%，全省排名第一。
走访任务“一对一” 稳定市场份额
目前，茂名地区共有102座社会油站，是茂名地区成品油市场上不容小觑的群体。
今年以来，为做好社会油站方面的挖潜增量，茂名石油重新梳理客户档案，组建客户档案卡，对客户经理一对一落实区内102座的社会油站供货责任，要求客户经理每个月进行全覆盖的走访，并为顾客制定个性化的维护方案、服务措施及购油方案，反馈客户需求，努力稳定现有客户销量。同时，该公司还定期邀请重点客户走进油库，现场观摩油品检测、出库等流程，提升信任度。通过“一对一”落实走访任务，1-6月该公司社会油站客户开单率从去年的70%提高到80.4%，增销1.8万吨
差异定价“一对一” 掌握竞争主动权
面对“买方市场”的销售大形势，为掌握竞争主动权，茂名石油加强客户管理，对所有客户的用油周期、价格敏感度等指标进行充分分析，并根据客户的不同需求等级、类型，为客户量身定制个性化营销方案。
在制定定价上，该公司采用“一户一价”的差异化营销策略，做到量效兼顾、攻守兼备。对竞争客户，该公司灵活利用价格杠杆，划定客户采购油品数量的最低价格，方便客户参照对比，以价促量，与重点客户建立长久稳定、彼此共赢的供销关系；对核心重点客户、终端客户，则坚持“量效兼顾，以效为先”为主营销策略，按量梯度作价，通过为客户分析市场、对比油品、联系配送等提高服务质量，以“保姆式”油管家服务稳定客户群。
考核指标“一对一” 激发内部活力
为打破客户经理“看着计划、掐着指头、不愿意多卖油”的传统思维，茂名石油改变客户经理原有的任务下达模式，而直接按高、中、初、见习4级客户经理每月下达对应任务量，对同一等级客户经理实行了“三统一”：任务统一、吨油工资统一、奖励统一。此外，还实行不分区域、全面竞争模式，打破了区域限制，鼓励直批客户经理各展神通、全力以赴开拓经营。
该公司还对客户经理实行优胜劣汰制度，对连续3个月销售业绩不达标的进行诫勉谈话，仍不能胜任的进行淘汰，再通过竞争上岗的方式统筹配置。通过新考核机制，让以销量论英雄、以业绩论成败的理念充分彰显，让压力真正激发动力，客户经理走访社会油站、开拓终端及边贸客户的积极性得到极大提升。
网站声明：本网部分文章、图片来源于合作媒体和其他网站，版权归原作者所有。转载的目的在于发扬石化精神，秉持合作共赢理念，传递更多石油化工信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如有版权问题，请与我们联系，我们将尽快删除。
