广东石油润滑油中心长城包装油销量翻番

   2010-04-14 国际能源网本站专稿

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核心提示:3月份,广东石油分公司润滑油销售中心长城包装油销售9094吨,超进度30个百分点;同比增量2359吨,增幅35.0%

  3月份,广东石油分公司润滑油销售中心长城包装油销售9094吨,超进度30个百分点;同比增量2359吨,增幅35.0%,环比2月增量4765吨,增幅110%,销量比2月环比翻番,主要得力于以下六大措施。

  “四个”强化,提升营销水平

  一是强化客户开拓,按照2010年各区域行业开拓规划,3月主要抓电力、钢铁、水泥、注塑机、压铸机等行业大客户的开拓。二是强化营销分析,按地区、行业、客户、价格、品种等细化营销分析,为营销政策的制定提供有力支撑。三是强化价格政策,针对昆仑油的低价竞争,实行点对点差异化价格政策。四是强化渠道考核。推行整体营销概念,与经营部对接区域销售,紧盯五星级、四星级分销商渠道的激励与考核,联手共同做大区域销量。

  深入督导,提振士气

  本着“经营在一线,服务在一线,指导在一线”的原则,3月10日起,由黄汉南经理、林忠书记带队“靠前指挥”,各挂点部门主任、片区客户经理 “沉下一线”,前往深圳、惠州等经营部督导工作。督导全年滚动工作计划进展情况,了解考核和绩效分配,再次对接终端客户清单,倾听基层员工的困难与心声,与一线业务员亲切交流,号召大家树立市场意识,全员营销扩量增收,以突围的精神,捍卫市场份额。全程安排时间紧凑,在短短的十几天内走访了全省11家经营部,为基层部排疑解难,指明了方向,振奋了精神,一扫2月份市场不景气的阴霾。

  劳动竞赛凝心聚气成合力

  3月份,通过视频会议对2月份劳动竞赛获奖人员进行了表彰,及时树立典型,勉励后进;及时下发了《推进“比学赶帮超”劳动竞赛意见》,开展“一对一”结对竞赛和“组对组”竞赛帮扶活动,多举措促进竞赛;要求各经营部将中心统一制作的宣传标语、公告栏按照悬挂上墙,每日、每周、每月的销量通过板报公示,全面营造“比、学、赶、帮、超”的氛围。通过竞赛广泛发力,凝聚人心,人人参与,没有旁观者,全员营销,变技巧为销量,向管理问效益。

  考核到位,配强营销队伍

  根据《广东石油分公司润滑油销售中心经营部客户经理考核办法》,加强客户经理考核,经营部的客户经理,按销量分为七个区域分五个等级进行考核,每月通报表扬优秀的客户经理,批评考核评价差的客户经理。对连续或累计数次评价为差的客户经理,进行诫勉谈话,作降级、调整岗位直至辞退处理。通过强化考核,明确奖惩,打通客户经理的晋升渠道,鼓励客户经理提升销量。

  打假见成效,助推销量

  东莞假冒长城润滑油现象猖獗,对正品油市场冲动较大,2009年11月到2010年3月期间,在东莞市打假办、东莞市工商局以及当地政府相关部门支持配合下,对长城润滑油东莞市场开展了三次专项整治打假行动。共检查了6个镇区19个润滑油门店和一个润滑油调和厂以及2个用油工厂,立案查处9起,查获假长城润滑油大桶32桶,中桶191桶,散油约8吨,同时查获假冒大桶包装物和制假工具一批,价值约19万元。对制假卖假起到了震慑作用,打假初见成效,提高了客户对假油的辨别能力,维护了长城品牌的美誉度,又夺回了长城润滑油的市场份额,3月东莞润滑油经营部完成了月计划的140%,销量显著提升。

  加强产销协调,保证供应

  与润滑油茂名分公司建立起定期协调机制:部门主任每天跟进资源大体情况;采购员每天对接实际发货和资源具体情况;定期发信息给中心领导,汇报资源情况并请示需解决的问题。润滑油茂名分公司积极协且我中心开拓终端客户,对一定品种给予价格支持和资源保证。3月份,资源供应顺畅,解除销售提升的后顾之忧。

  广东石油分公司润滑油销售中心发扬“寸土不让、寸土必争”的精神,以突围的姿态,不畏强手、直面竞争、抢抓机遇、攻坚克难,狠抓生命工程,取得了显著的成效。3月份,实现了销量环比翻番,打好了市场翻身仗。



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