巧用商品，细化客户群体；巧抓商机，优化商品配置；巧用情谊，力拓直销市场。安徽池州石油新区加油站站长叶萍，善用“巧”字做文章，将非油品销售推向顶峰。
翻开新区加油站的非油品销售台账，一组数据不禁令人惊讶。2015年非油品销售增幅高达84.3%，今年前两个月销售势头更为强劲。曾连续6年荣获安徽省公司“百万元大点”荣誉称号，多年被评为“管理先进精品站”、“标杆加油站”和“先进加油站”。
新区加油站，因坐落在开发新区而得名。203省道贯穿而过，是安徽池州石油第一批形改站之一。虽说地处新区，但地理位置并不优越。该油站规模不大，便利店使用面积仅有30几平方米。为顺应客户需求，力拓非油品市场空间，叶萍带领10名员工齐心协力，善用“巧”字做文章，闯出一片属于自己的天地。
细化客户群体，巧妙分类商品
便利店商品品种繁多，高、中、低档均有。如何利用商品档次来寻求合适恰当的消费群体，是新区站非油品销售工作中亮点之一。在现场销售和服务过程中，叶站长要求每位员工必须具备敏锐的洞察力，她说：“从客户进站开始，就要细心观察其言行举止、外观气质，包括使用的车型、所加油品等级，这些都是判断客户消费水平的依据。”
现场推销商品时，叶萍要求员工根据不同的客户有针对性地推介商品，她说“这样将起到事半功倍的效果。”
在新区站，笔者看到A、B、C三本非油品客户档案。据帐管员金芳介绍：“这三本客户档案是按照客户的消费习惯，结合商品档次而做的真实记录。”叶萍把经常高消费的客户记录在A类档案，B类、C类以此类推。
“不同的顾客，有不同的需求。只要推销得当，成功的机率就会大大提高。”叶站长打着比方说：“有一次，员工章世平在为一部奥迪车加98#汽油，一眼就看见驾驶台上放着一包中华香烟。于是章世平便与车主聊开了，说‘师傅，您习惯抽中华？我们这儿也有，是烟草公司直接配送来的，保证您买得放心！你看需要吗？’谁知，这位客户欣然应允，买了一条中华烟。”
通过客户的消费习惯和商品档次的细化分类，巧妙运用消费群体的差异化特性推销商品，使新区站尝到非油品销售快速增长的甜头。
优化商品配置，巧妙抓住商机
“何谓商机？商机就是巧妙运用时间、地点、成本、数量、客户等五种要素，力转经营过程中的不平衡状态。陈旧的商机消失了，崭新的商机必将再现！”叶萍振振有词地说：“我们在注重培训员工沟通技巧的同时，还着重培养大家商机意识。”
“揪住‘时令’特色，商品营销起色不小。”叶萍清晰地分析道：“每年的5～10月，是矿泉水和饮料销售旺季。于是，我们就紧紧围绕商机五要素中的‘时间’要素，销售对路商品。”在此期间，叶萍带领大家要做许多前期工作，备足货源、现场布置等等。针对不同的消费群体，叶萍还别出心裁地分区分类摆放商品，将苏打水、小瓶卓玛泉和各类冰茶饮料做成地堆，放置在97#和98#加油机旁；大瓶卓玛泉和价格较为便宜的饮品，堆放在93#和柴油机旁。
为美化便利店的视觉效果，凸显出“时令”特色，叶萍还在货架上苦下工夫，将一些外观鲜艳、价格适中、商品畅销的饮料放在显眼之处。
除此之外，叶萍紧抓“油非互动”契机，充分挖掘加油卡客户资源，积极为客户兑换“油非互动”商品，促使以“油”带“非”、以“非”促“非”，取得了可喜绩效。
池州实业中冶钢铁有限公司是新区站定点IC客户，办理IC卡充值业务的管理员也是该公司业务招待管理员，每月经他手开支的招待费多则上万元。了解这一情况后，叶萍多次上门拜访，宣传易捷品牌和“油非互动”活动细则。很快，该公司班子成员达成共识，认为中石化质量、信誉值得信赖。
目前，该公司每月在新区站消费高达10000元左右。还有福利、劳保用品，也是新区站提供货源。
为使非油品销售步入快车道，叶萍本着“奖勤罚懒，多劳多得”的原则，制定了《新区加油站非油品销售考核办法》，非油品销量与绩效工资直接挂钩，使新区站非油品销售呈现勃勃生机。
善用“巧”字拓市场，是叶萍带领全体员工共同摸索出来的一条非油品经营之道。她坚信地说：“今后，我们会更加努力善用‘巧’字做文章，把‘巧’字做精、做细、做优、做足！”
（安徽石油 孙宗奎）
